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社交电商的“春天”来了!

2018年04月24日8840

社交电商

在社交媒体上,关注、分享、互动之间,在对话框里交易就能完成,新的零售模式正在形成,它有着病毒般的传染性,也是新零售在网络上最吸引眼球的变化之一。

具体来讲,社交电商则是面向那些从传统平台出走,借助社交行为兴起的电商玩家,通过使用第三方平台的电商工具,利用社交关系和个人影响力,让消费者产生购买行为,通过社交拉其他用户一起参与,从而达到裂变成无数个导购细分入口的行为。

当流量红利不在,电商业迎来下半场,而社交电商的出现并非与阿里、京东等一票传统电商抢夺存量市场,而是为了激发消费者和品牌渠道的增量市场,以及电商并未完全触达的三四线城市市场。

以上原因促发了拼多多、云集、爱库存等社交电商平台的崛起,但更深一层的意义亦或是社交电商对于传统电商的一次“搅局”。


社交电商兴起

在过去十几年中,电商行业在国内的发展一直处于上半场,这一方面来自于网民数量的增加,另一方面,消费者从线下转到线上的消费需求,通过电商找到出口得到更好的满足。

社交电商

传统电商同样有着在社交电商的思考。其中,最为典型的就是社交红人们的商业变现之路。在阿里平台聚集大量粉丝,尤其是网红女装店铺的消费者,他们在平台上充分互动,从而在上新中产生爆发性的销售高峰。

除了流量红利之外,微信支付的完善和小程序的成熟等前提,让社交电商得以繁荣发展。同时,大批成熟电商玩家早已在供应链、仓配和物流等方面完善,也成为社交电商能够迅速崛起的原因。

新零售发展越来越落地的情况下,社交电商普遍被市场和投资机构看好。今年4月,拼多多再次被传出筹资30亿美元;1月,品牌库存分销平台爱库存宣布完成 1 亿元 A 轮融资;2月,环球捕手宣布获得战略投资,估值20亿;4月23日,社交电商平台云集微店宣布,已完成1.2亿美金B轮融资。

资本方看中的就是社交电商能够实现多样化的营销渠道,让产品能更加迅速为消费者所熟知,同时也为消费者提供更快捷、更便利的消费方式。

事实上,拼多多并非是社交电商的尝鲜者,最早一批不需要依靠平台进行流量分配,通过打造自己流量中心来销售自己产品的社交电商玩家包括小红书、微信微店等,当然还包括朋友圈的面膜化妆品微商。


大社交生意

阿里和腾讯有着各自鲜明的社交电商特色,基于基因的不同呈现出不同的市场综合反映,多元化的发展模式,也让中国的零售商们有了多种尝试和选择。

在社交电商经历过野蛮成长时期后,市场红利随着流量成本的增加逐渐被消耗,而消费升级趋势下,用户对个性化精准推荐需求日益增强,使得社交电商开始回归本质。

再透过“社交电商”体系布局,可以窥探出基本匹配自己底部、腰部、顶部流量,从各个方面对抗传统电商。

社交电商

首先,在底部流量,拼多多以提供工厂货、微型团购的模式,让消费者购买某件商品,从而将腾讯的底部流量转化。

在拼多多出现之前,社交电商更多是主打KOL,或者说是网红经济,这样就造成了消费者不对等的情况。而在拼多多的模式下,任何人可以发起团购,再与移动社交相结合,使优惠激发了用户的参与感,从而社交流量转成销量。

在拼多多平台的商家多来自于淘宝店主,他们大多都有自有工厂或者供应链能力。然而,在这样的模式下,不得不考虑的弊端是,当面对消费升级的大潮来临时,拼多多的“廉价”思路确实拥有了一定的消费群体,但未来将会怎样,相信多方都在密切关注。

其次,腾讯的腰部流量聚集云集、爱库存等玩家,与底部的低价策略不同,云集和爱库存提供品质产品的同时讲究性价比,对比的是阿里的“天猫超市”和“阿里大分销体系”。

云集微店采用S2b2C 模式,最核心的是SaaS服务商和个人店主合作,共同服务消费者。当个人店主在平台上获得开店资格后,到商品库选择商品并进行上架,生成小店。通过分享的链接下单成交后,店主将获得相关提成收益。

同时,在物流方面,云集微店还与亚马逊、顺丰、EMS等战略伙伴合作,从而为消费者带来更好的用户体验。然而,云集微店的商家和用户多来自于普通消费者,货品多由云集自采。这样单品“爆款”的思路门槛并不高,且容易被复制,更容易陷入“资本”战的泥潭。

社交电商

在腰部流量的另一位玩家爱库存与云集微店的模式相似。同样采用S2b2C模式,上游合作品牌,以限时特卖的形式帮品牌清理库存商品,下游对接职业代购或微商,作为特色销售渠道。

纵观传统微商代购,最主要的困惑有两点:大量囤货和产品单一。微商销售是基于信任的,所以往往复购率很高,只要产品丰富,受众需求完全可以反复被挖掘和满足。但是,个人微商很难同时用囤货的方式驾驭多种商品,爱库存切入的正是解决这个问题。

从囤货模式变为拿货模式,对于职业代购来说,要的不是为了省钱,而是需要一个赚钱的平台,需求是流量能够得以变现,但却没有找到低价正品货源渠道。爱库存通过设置一键转发降低了销售门槛,帮助他们解决如何简单高效工作,找到正品低价货源。另外,爱库存的思路不仅改良了微商销售模式,也为品牌找到了一个既能快速解决库存商品,又能保护品牌价格体系的关键渠道。

社交电商领域玩法各异,针对不同的商业模式会存在多重的战略选择,例如定位帮职业代购就业赚钱的以小b带小c的爱库存等,未来如何,相信短期即可验证。


从业者的心态

近些年来,尽管社交电商的模式不断发生变化,但其发展速度十分惊人。

在公布的数据中,拼多多在正式上线仅四个月时,单日成交额就超过1000万,用户数已破两亿。而另外一个社交电商平台“云集”,在2017年也实现400%的增长,突破100亿元交易额。爱库存上线至今半年当月销售额已破5000万,增速迅猛!

社交电商

眼下,社交电商圈似乎还未完全成型,众多的玩家也在以不同的姿势抢占市场份额, 尽管在玩法上还存在差别,传统电商可以靠持续竞价的方式获取流量,而社交电商不行。传统电商是流量打法,社交电商从一开始其实就是品牌打法。

而无论是传统电商还是社交电商,产品品质和消费体验永远都是留存转化最关键的一环,社交电商领域谁能在仓储、物流、品控、消费者增值服务上做更多的企业会更有机会胜出。

对于社交电商与传统电商的关系,正如社交电商平台“云集”联合创始人所言,“我们是在长江、黄河之外,再挖出一条河的玩家。”百川纳海,社交电商社交流量有望带来零售增量市场,但发展轨迹仍然要遵循零售的本质,玩法各异,依然逃不脱对消费者的诚心正意,电商的发展也是一个干脏活、苦活的过程,在流量转化、平台下探,生态搭建层面,每个细节都值得再做一遍。

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