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创业必看:史玉柱的营销管理军规!

2017年05月30日8760

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在这个到处是营销专家和所谓的营销大师忽悠的时代,史玉柱将自己的失败和成功的经历,把自己的营销心得公布于世,这是营销人士和企业的幸运,简单通俗文字,看似简单,但是背后的经历让这些干货分外的有力量,我想这就是史玉柱之所以能够被营销人士所崇拜的原因吧!

营销篇
1.产品开发
1. 产品名字非常重要
2. 产品要有独特销售主张
3. 产品生命周期可以通过努力来解决
4. 决策失误是一个企业代价最高的成本
5. 做好一个产品要过产品关、策划关、团队和管理关
6. 降价就是自杀、产品定价不能片面看调查结果,要在结果上进行分析
2.理解营销
1. 营销的核心:了解你的产品销给谁。
2. 什么是营销:把目标消费者研究透了,然后再适当用一些表现手法,说法上用一些技巧,把你的这个想法当面给他,把当面说的那些话变化种方式告诉他。
3. 评价教课书中的营销理论:实事求是,自己多花时间去检验
3.消费者心理研究
1. 最好的策划导师就是消费者(脑白金送礼概念就是来自消费者,公司规定广告部、策划人必须每周访谈50个消费者)
2. 消费品公司每个人都应了解消费者
3. 调查访谈确保真实记录
4.洞察广告
1. 广告是对消费者大脑的持续性投资
2. 广告是一个积累,最怕的就是打一段时间就换
3. 做广告,定位的准确比广告形式更重要
4. 最好的广告就是推销产品
5. 营销驱动型公司,广告必须一把手抓
6. 广告创意要了解产品的人和对消费者体会最深刻的人来做
5.广告制作
1. 新产品上市的时候,要告诉消费者相对多的信息
2 试销非常的重要(脑白金试销喜欢选择浙江、江苏的县级市)
3. 好广告是改出来的,发现错误就要改
4. 广告内容:定位要准确,投入要科学、选择消费力高、成本低的地方
5. 明星代言没有用,消费者的注意力在明星身上
6. 栏目冠名要看具体情况
6.广告投放策略
1. 选择广告投放媒体:搞清楚消费者都看什么电视台、重视央视的作用
2. 广告播放要研究给消费者留下深刻印象:要播广告,至少坚持一年、销售旺季集中播放、大部分消费品都有季节性、播放频率搞“脉冲”(隔天播费用少费用少百分之50,效果微微下降)
3. 花最少的钱做最多的广告:主要是针对电视台尤其是地市台卖不出去的广告便宜买过来
4. 广告与销售挂钩(其一,地方经理不做广告的话,他的当地销量只能靠中央电视台辐射,销量就少一块增量,那么奖金也少。其二、每卖一箱脑白金,配套广告费)
5. 广告要陆海空全面覆盖
6. 注重户外广告—猪圈上也有脑白金的广告。
7. 终端制胜:让消费者看的到,摸的着
小结
第一:史玉柱虽然不迷信教科书中的营销理论,但是他自己所做的正是营销理论所倡导的:定位、聚焦心智、产品独特销售主张,极其的注重消费者的感受和需求,只玩实的,不玩虚的。
第二:史玉柱的品牌传播理念更多的是单向的劈向消费者,而在互联网时代,随着信息更加对称,人们的信息量更大,现在的品牌传播理念更偏向内容慢慢渗透到消费者头脑。
史玉柱
管理篇
1.战略
1.不定远大的目标,在战术问题上把每件事给做好,主营业务要少,集中人力、财力、物力去做主营业务做的事情。
2.做事前,在战略上藐视敌人,要真是开始做事的时候,在战术上要重视敌人
3.一个企业付出最大的成本并不在于他的实际操作,实际上决策上所付出的代价是最高的
4.业务“五不做”:不熟悉的行业、不能发挥特长的、不是朝阳产业、没有足够的人才、没有资金
2管理是一门艺术如何管理多元化的企业
1.做产品不是说越多越好,有一个主打产品,就够了。
2.不要做超出自己能力的事,同一个时间,只管一件事
3.能不多元化就尽量不多元化,搞多元化,容易丧失你的核心竞争力  
3.如何选择打造精英化团队
1.选人要求:人品好、业务好,多引进战术人才,少引进战略人才
2.核心人物:做的不正,这个团队肯定会散掉
3.小团队作战,充分授权:
充分授权:先带一段,再送一段,充分授权,快乐成长,让最了解情况的人有拥有决策权,提高效率
忍受差距:用人可能是70分,自己做可能是90分
允许犯错误:一把手去抓命脉了,不涉及安全问题,一般不会有风险
4.琢磨员工,他为什么跟着我干?
收入:总是用事业心,企业文化去淡化工资,事实上是不对的,做出多少贡献就应该给多少报酬,上级对下级一定不能抠
自我价值:创造良好的环境、条件,让他们能够得到上级、同事以及同行的认可,搭建舞台让员工自我成长
4.管理决策
1.认证想法、坚定执行:多和管理层业务层、沟通交流,只要不是方向性错误,就要坚定的执行。一流的创意三流的执行不如三流的创意一流的执行
2.营销驱动型公司,老板亲自抓营销。研发驱动型公司,老板亲自抓研发
3.资源导向:老板亲自抓,整个公司的资源、人力、物力财力会往哪个方向去流
5.谈企业文化
1.说到做到——上面对下面的承诺,下面对上面的目标 
2.承担责任——出事的时候,一定要有负责人,否则容易造成无所谓的心态
3.只论功劳,不谈苦劳——强调困难,强调苦劳,在公司是没用和不利的,只要不触犯原则不违背底线,以结果为导向
4.危机精神,节约精神——公司发展好的时候,危机意识和艰苦奋斗的精神就很容易丧失
5.严于律己,宽以待人
6.打造狼性文化,拒绝兔窝,提升战斗力
6.认识逆境
1.成功时总结的经验往往是扭曲的,但是一个人失败后总结教训那才是真正的值钱的。 
2.人是在逆境中成长的,顺的时候是在吃逆境的老本,逆境是成长最快的时候。
3.逆境过程做事往往是比较冷静的,成功的时候很容易头脑发热,做出很多荒唐的投资和扩张,以致于失败
7.如何从低谷走出来
1.果断放弃:陷入低谷往往不会只是一个产品,很多都是产业导致的,所以该放弃的时候要果断地放弃 
2.聚焦定位:新起步要选择自己最熟悉的行业、聚焦聚焦再聚焦
3.及时总结:低谷时要及时的总结,尤其是一套规章制度,低谷时制定的规则制度,印象最深刻,最有效果,因为当你复苏后,你制定的规章制度往往又不合理了
成功的牛逼有多少运气成分我们不得而知,但是经历过成功、再失败、再次成功的人的营销管理经验和心得就真的商业世界中的宝藏了。

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